73岁的李伯独自居住，晚年生活依赖退休金与子女补贴，辛苦攒下的15万元养老钱是他的“定心丸”。近期听邻居提及“银行基金理财收益比定期存款高”，李伯便带着“找保本基金理财”的诉求，前往网点咨询。银行理财经理小张接待后，未急于推荐产品，而是先详细询问李伯的资金用途、投资目标及对亏损的接受程度，明确其核心需求是“本金绝对安全”。小张首先向李伯解释：“目前银行没有“保本基金”。但李伯仍希望了解“保本理财”，理财经理便引导李伯完成风险承受能力测评，结果显示李伯为保守型。理财经理向李伯解读测评结果与产品适配逻辑等。经过耐心沟通，李伯打消了对“高收益理财”的顾虑，最终选择定期存款，事后坦言：“多亏你讲得明白，保本的才踏实！”

　　二、案例分析

　　1.“先懂客户”再服务，夯实适配基础

　　工作人员未以销售为导向，而是通过主动沟通，精准捕捉李伯“养老钱保本”的核心需求与资金属性，避免了“盲目推荐”的风险，是适当性管理“了解客户”原则的生动体现。

　　2. 严守测评流程，通俗解读结果

　　严格执行风险测评流程后，未简单告知“保守型”等级，而是结合李伯的养老场景，让老年客户清晰理解“自身适合什么产品、为什么不适合高风险产品”，解决了老年群体金融知识薄弱的痛点。

　　3. 拒绝“迎合需求”，坚守风险底线

　　面对李伯对“保本理财”的执着，工作人员未为业绩模糊风险，而是提醒“理财非保本”，引导其选择与风险等级、资金用途匹配的定期存款。

　　三、风险提示

　　1. 以“适老”为核心，做严做实适当性管理？ 优化老年客户沟通方式：接待老年投资者时，放慢语速、简化术语，用“会不会亏钱”“本金能不能拿回来”等直白问题确认客户风险认知，避免造成理解偏差。

　　2.强化“保本”概念宣导：主动向老年客户澄清产品属性，减少认知区。

　　3.对老年投资者：理财锚定“保本”，守住养老钱安全线。明确资金用途优先级：养老钱、看病钱等“刚性需求资金”，选择定期存款、国债等保本产品，不因他人推荐、高收益宣传盲目尝试理财、基金。